コロナ後の新時代における展示会戦略とデジタル技術の効果的な融合方法

コロナ禍を経て、ビジネスの展示会は大きな変革を迎えています。かつては対面での商談や製品紹介が当たり前だった展示会環境は、今やデジタル技術との融合が不可欠になりました。特に2023年以降、展示会はただ元の形に戻るのではなく、オンラインとオフラインの良さを組み合わせた新しい形へと進化しています。本記事では、コロナ後の展示会環境における効果的な戦略と、デジタル技術をどのように活用すべきかについて、具体的な事例やデータを交えながら解説します。企業が展示会で成果を上げるためには、従来の常識を見直し、新時代に適応した戦略が必要不可欠となっています。

1. コロナ後の展示会業界の現状と変化

2023年から2024年にかけて、展示会業界は着実な回復を見せていますが、その形態や参加者の期待は大きく変化しています。日本展示会協会の調査によると、2023年の展示会開催数は2019年比で約80%まで回復したものの、来場者数は65%程度にとどまっています。この数字が示すのは、単純な回復ではなく、業界の構造的変化です。

1.1 展示会業界の回復状況と新たなトレンド

現在の展示会業界では、以下のようなトレンドが顕著になっています：

トレンド	特徴	影響
ハイブリッド開催の定着	リアルとオンラインの併用	来場者層の拡大、地理的制約の解消
小規模・特化型展示会の増加	ターゲットを絞った専門展示会	商談効率の向上、質の高い来場者
サステナビリティ重視	環境負荷低減の取り組み	企業イメージ向上、新たな差別化要素
データ活用の高度化	来場者行動の詳細分析	ROI測定の精緻化、マーケティング最適化

特に注目すべきは、単なる製品展示から「体験価値」を重視する展示会への移行です。株式会社展示会営業マーケティングの調査によれば、来場者の87%が「単なる情報収集より、体験や交流を重視する」と回答しています。

1.2 参加者の行動変化と期待の変化

コロナ前後で、展示会参加者の行動パターンと期待値は大きく変化しました。具体的には：

• 事前調査の徹底化：来場者の78%が展示会訪問前にオンラインで詳細情報を確認
• 滞在時間の短縮：平均滞在時間が4.2時間から3.1時間に減少
• 目的の明確化：「とりあえず見る」来場者が減少し、具体的な課題解決を求める来場者が増加
• デジタル接点の期待：82%の来場者がQRコードやデジタルカタログなど非接触型の情報取得を希望

特に重要なのは、来場者が「情報収集」から「問題解決のための具体的な相談」を求めるようになった点です。これは出展者側にとって、より高度な商談準備と専門知識が求められることを意味しています。

2. 展示会とデジタル技術の効果的な融合事例

新時代の展示会では、デジタル技術を効果的に活用することで、体験価値を高め、データ収集・分析を通じた効果測定が可能になっています。国内外の先進的な展示会事例から、効果的な技術活用のポイントを見ていきましょう。

2.1 バーチャル展示会とハイブリッド形式の成功例

バーチャルとリアルを組み合わせたハイブリッド展示会の成功事例として、以下のような例が挙げられます：

「CEATEC 2023」では、リアル会場とオンラインプラットフォームを連携させ、会場に来られない海外関係者も商談に参加できる環境を構築。結果として、従来比30%増の商談数を達成しました。また、「ジャパン・ヘルスケアショー」では、リアル展示と同時にバーチャル展示会を3か月間開設し、継続的な商談機会を創出。特に地方の医療機関からのアクセスが増加し、新規顧客層の開拓に成功しています。

これらの事例から、単にオンライン要素を追加するだけでなく、リアルとバーチャルの特性を理解した上での設計が重要だとわかります。

2.2 AR/VRを活用した体験型展示の効果

AR（拡張現実）やVR（仮想現実）技術を活用した展示は、特に大型製品や体験が重要な商材で効果を発揮しています：

建設機械メーカーのコマツは、実機を持ち込めない大型建機をAR技術で実寸大表示し、操作シミュレーションも可能にしました。来場者の滞在時間が平均2.4倍に延長し、具体的な商談につながるケースが増加しています。また、不動産デベロッパーの三井不動産は、VRを活用した街づくり体験コーナーを設置。従来の模型展示と比較して、理解度が32%向上し、具体的な質問が増加したと報告しています。

AR/VR技術の導入は初期コストがかかるものの、継続的に活用することで費用対効果が高まる点も見逃せません。

2.3 データ活用による来場者体験の最適化

デジタル技術の最大の利点は、詳細なデータ収集と分析が可能になる点です。先進的な展示会では以下のようなデータ活用が行われています：

株式会社展示会営業マーケティングが提供するブース内動線分析システムでは、来場者の滞在箇所や時間を可視化し、リアルタイムでブースレイアウトや説明員配置の最適化が可能になっています。また、大手電機メーカーのパナソニックは、デジタルカタログの閲覧データと商談内容を連携させることで、フォローアップの精度を向上させ、展示会後の成約率を18%向上させることに成功しました。

3. 新時代の展示会戦略立案のポイント

従来の展示会戦略をそのまま適用するのではなく、新しい環境に合わせた戦略の見直しが必要です。特に目標設定、チャネル設計、予算配分において、新たな考え方が求められています。

3.1 目標設定と成果指標の見直し

新時代の展示会では、従来の「名刺獲得数」「来場者数」といった量的指標だけでなく、質的指標を重視した目標設定が重要です：

従来の指標	新時代の指標
名刺獲得数	有望リード（商談につながる見込み客）数
ブース来場者数	平均滞在時間と具体的な質問数
資料配布数	デジタル資料閲覧完了率と共有数
認知度向上	SNS言及数とエンゲージメント率
展示会期間中の成果	展示会前後を含めた3ヶ月間の成果

株式会社展示会営業マーケティングの調査によれば、目標設定を見直した企業の76%が「展示会ROIの向上」を実感しています。

3.2 オンライン・オフラインの最適なバランス

効果的なハイブリッド戦略では、オンラインとオフラインそれぞれの強みを活かした設計が重要です：

オフライン（リアル展示会）は、製品の実物確認や五感を使った体験、対面での信頼関係構築に優れています。一方、オンライン要素は、地理的制約の解消、データ収集の容易さ、コンテンツの再利用性に強みがあります。

具体的には、「製品の基本情報はオンラインで事前提供し、展示会では体験と個別相談に集中する」「リアル展示会で関心を持った製品の詳細情報をオンラインで後日提供する」といった連携が効果的です。オンラインとオフラインを別々のものとして考えるのではなく、顧客体験の連続性を設計することが成功の鍵となります。

3.3 予算配分の新しい考え方

新時代の展示会では、予算配分も見直す必要があります。従来のブース装飾や印刷物中心から、デジタル技術やコンテンツ制作へのシフトが進んでいます：

具体的には、総予算の15～20%をデジタル技術（AR/VR、データ分析ツール等）に、10～15%を展示会前後のデジタルマーケティングに配分する企業が増えています。また、一度の大規模展示会への集中投資から、複数の小規模展示会と継続的なオンラインイベントへの分散投資へとシフトする傾向も見られます。

株式会社展示会営業マーケティングのクライアントデータによれば、このような予算配分の見直しにより、平均23%のコスト削減と同時に、リード獲得数の増加を実現した事例が報告されています。

4. 展示会効果を最大化するための実践的アプローチ

展示会の成果を最大化するためには、展示会当日だけでなく、事前・事後の活動も含めた一貫した戦略が必要です。特にデジタルマーケティングとの連携が重要になっています。

4.1 事前・事後のデジタルマーケティング戦略

展示会の効果を高めるためには、事前・事後のコミュニケーション戦略が欠かせません：

【事前マーケティング】

• ターゲット顧客への個別招待：過去の取引データやCRMを活用した個別アプローチ
• SNSを活用したティザー配信：出展製品や講演の一部を先行公開
• 事前予約システムの導入：商談や製品デモの時間枠を事前確保
• バーチャルプレビューの実施：オンラインでの事前説明会開催

【事後フォロー】

• デジタルコンテンツの継続提供：展示会で紹介した内容の詳細資料提供
• 行動データに基づく個別フォロー：ブース内での関心事項に合わせたアプローチ
• オンラインセミナーの開催：展示会で関心の高かったテーマに関する深掘りセッション
• 定期的な情報提供：ニュースレターやケーススタディの配信

株式会社展示会営業マーケティング（〒140-0002 東京都品川区東品川5-9-15-904 URL：https://tenjikaieigyo.com/）の調査によれば、事前・事後のデジタルマーケティングを強化した企業は、展示会単独実施と比較して平均2.7倍の商談創出に成功しています。

4.2 出展者側のチェックリストと準備ポイント

効果的な展示会出展のためのチェックリストは以下の通りです：

準備段階	チェック項目	ポイント
3ヶ月前	目標と指標の設定	具体的な数値目標と測定方法の確立
	ターゲット顧客の明確化	優先度の高い顧客セグメントの特定
	コンテンツ戦略の立案	提供価値の明確化と表現方法の検討
1ヶ月前	スタッフトレーニング	商品知識と接客シナリオの習得
	デジタルツールの準備	QRコード、デジタルカタログの整備
	事前告知の実施	SNS、メール、広告を活用した告知
展示会後	データ分析と評価	目標達成度と改善点の抽出
	フォローアッププラン実行	関心度に応じた段階的アプローチ

特に重要なのは、展示会当日の運営だけでなく、事前準備と事後フォローの質が成果を大きく左右する点です。株式会社展示会営業マーケティングの分析によれば、成約に至ったケースの68%が「展示会後1ヶ月以内の適切なフォロー」が決め手になっています。

まとめ

コロナ後の新時代における展示会は、単なるリアル回帰ではなく、デジタルとの融合による新たな価値創造の場へと進化しています。成功のカギは、オンラインとオフラインの特性を理解した上での最適な組み合わせ、データを活用した継続的な改善、そして展示会を点のイベントではなく顧客体験の一部として捉える視点にあります。

これからの展示会戦略では、「見せる」から「体験させる」へ、「情報提供」から「問題解決」へ、「量」から「質」へと発想を転換することが求められます。デジタル技術はそのための強力なツールとなりますが、最終的に重要なのは、顧客にとっての価値を常に中心に据えた戦略設計です。新時代の展示会活用で、ビジネス成長の新たな可能性を切り開いていきましょう。

【PR】関連サイト

株式会社展示会営業マーケティング